こんにちわ、伯です。
本日は不動産買取営業マンの一日と題して、普段買取営業マンがどのように物件の情報収集をしているかを描いていきたいと思います。
まず、僕らの大前提の仕事は転売できる物件を探すことです。
毎日膨大な情報の中から、自社の得意とする物件を探し出し、時には加工し、
それを販売して利益を創出することです。
買取物件の情報ですが、一番の肝はこの情報収集の部分です。
僕ら買取営業は利益がでそうな物件を血眼になって探します。
方法はだいだい３通り。
同業者に業者訪問（飛び込み）する。
これが最もポピュラーで、どの会社さんもやっていることなのではないでしょうか？とにかく一日、ガムシャラに物件情報をもらうため、煙たがられようか、うざがられようが、買取案件ありませんか？という呪文を唱えながら、仲介営業にアタックし続けます。一日、９時から２０時くらいまで業者訪問をしたとして、初めのころは全く仲介営業マンと話せないどころか門前払いも食らうときが多いでしょうから、飛び込めて７０件ぐらいでしょうか？
どんどん慣れてくれば、取引先との会話の質と量が上がるので、だいたい２０件から３０件になっていき、最終的には一日１０件回れればいいかなぐらいになってくると思います。業者訪問のよいところは相手の顔と成りがわかるのがメリットとしてあります。ただでさえ、信頼で取引を行う不動産業界では相手に対する信頼がなければ、取引までこぎつけません。あとはその土地を訪問して業者に飛び込むので、地理を理解するにはもってこいの営業方法だということ。不動産屋はその土地の良いこと悪いとこわからないと話になりませんからね。
ただし、デメリットとしてはとにかく、仲介の態度がムカツクということ。
同じ穴のムジナなので、罵声を浴びたりという、エンド営業飛び込みであるようなことはあまりないのですが、とにかく偉そうなやつが多くてぶっとばしたくなることこの上なしです。今この記事を見て、なんだ、罵声やらなんやら浴びないなら楽勝じゃんって思ったかた、やってみてください。
最初の三か月はそういう態度も金の為だと思えば我慢できるかもしれませんが、
半年経てば、なんでこんな態度されなきゃいけないんだとムカツキ始め、一年経てば、心が擦れてなんならこっちも威嚇するようになってきます（笑）
こっちが勝手に相手が忙しい時に飛び込んで営業してるのに、いきなりキレだすとかもう意味不明です（笑）
まーでも、なぜそう思うのかも不動産買取屋の仕組みを考えるとわからなくもないんですけどね、結局仲介は仲介でしかないので、お金をだして買ったりはしません。（地場業者や自分のところで買取やる業者は別）どの業界でも金を出す人が偉いのは世の常。だから、一応お互いにお客様同士なのに、仲介側は買取屋に卸してやってるんだぞ、ていう気持ちと、買取側は買ってやってるんだぞって気持ちがぶつかってそうなってしまうんだと思います。
すいません。話が脱線しました。
とにかく、営業未経験の人がやるなら、諸々の理由から業界の洗礼と勉強をするために飛び込み営業はおすすめです。
２つ目としては
電話、ファックス営業
これも代表的な営業方法の一つですね。会社の電話とファックスを使い、仲介会社に乱れうちして、買取物件ないですか？という電話をしまくるというやつです。これのメリットはとにかく、数が打てるということ、物理的な移動とかがないので、飛び込み営業よりも数多く、仲介会社の担当と接点を持てます。もう一つ、年次が高い仲介の人と接点を持ちやすいということ。どこの会社でも飛び込み対応などは年次が浅い、新人が対応したりします。ですが、電話営業ならそういうのは関係なく、レインズなどで担当物件を探し出し、電話すればその人に直接つないでもらえます。これは電話営業の圧倒的なメリットですね。担当も自分がやっている物件なので、基本的には出てくれます。そこから先はあなた次第。
できる営業マンにつながりやすいのがメリットです。
デメリットは直接の顔が見れないので、よい物件の紹介頻度が下がる点です。
飛び込み営業は相手の顔みながら話をするので、盛り上がれば相手のほうからこんな物件あるけど、みたいな話に発展しやすいですが、電話営業は顔が見えない分、無機質になりやすく、結構辛らつな言葉も平気で言えたりしちゃうのがデメリットですね。僕に関して言えば電話営業も飛び込みなんかより全然やりますが、電話営業の本質は相手のフォローだと思っています。電話することによって、常に思い出してもらうってことを念頭においてやっています。
あとは電話営業して感度が良い仲介に当たったら、そこからアポイントの約束を取り付け、実際に顔も見に行くという営業ツールとして使っております。
アポイントを切っとけばお目当ての仲介さんに当たる確率がほぼ保証されているようなものですからね。
あと、いきなり飛び込んで○○さんいますか？なんてやるよりも圧倒的に真摯に対応してくれます（笑）
デキる営業マンは自分の時間を使われるのを嫌いますからね、その心理を逆につく戦法です。
３つ目です。
売主から直接、物件情報をもらう。（物上げ）
これは結構特殊なやり方ですが、細かく分けると２通り、
一つは客付けをメインにしている会社が自社の顧客を住み替えなどで客付けした後に出てくる下物をグループ会社が買い取るというもの。
もう一つは名簿会社から買ったリストや、街中歩いて見つけた空き地などを謄本を上げて、所有者を特定し、DMもしくは電話で営業をするというやりかたです。主に収益系の不動産会社が自社で直接物上げをしていることが多いと思います。ワンルームの買取転売なんてのは９割以上はこの方法じゃないでしょうか。
あ、あと、底地屋もこれですね。
これに関しては上記の２つのやり方よりも難易度は上がります。
鋼のメンタルでとにかく接点を作りまくる。DMを送りまくる。電話をしまくるという作業が必要です。
ヒットする確率は低いですが、たまーに利益がありえないぐらいぶっこぬける案件もあるため馬鹿にできません。メリットとしては、直接所有者と連絡を取るため、売る、売らないの話が早いということ。間に仲介をかましてない分、余計なマージンも発生しないので、タイミングよければ売るまでトントン拍子で進んでいきます。所有者の温度感が直接わかるのがこの営業方法の一番のメリットですね。デメリットは上記にも書きましたが、時間がかかるということ。鋼のメンタルが必要です。
仲介会社への飛び込み営業なんかより辛らつな態度をとられることもあるでしょう。罵声も浴びます。それでも自身の目標を達成するという鋼のメンタルが必要な仕事です。
以上、本日は買取営業マンの情報収集のやり方ということでおおまかに３つに分けて説明しましたが、いかがでしたでしょうか？
細かいことを言えばもっとやり方や書いてないこともありますが、おおむねどこの会社もこのやり方を踏襲しております。
この3つというのはどれか偏ってやればいいというものではありません。臨機応変に時勢に合わせてバランスよくミックスしながら情報収集していくのがおすすめです。わたくしも常に試行錯誤しております。
買取営業マンのみなさん、めげずにがんばりましょう。
そして、仲介会社様、売主様、買取営業マンにもこんな苦労をしているという点を今後少しでも汲んで頂ければ幸いです。
これからもよろしくお願い致します。
問い合わせフォーム作りました。
