どうも伯です。不動産買取営業やってます。不動産を買い取り、付加価値をつけて販売しております。ときたま、そのまま売ります。
さて、本日のブログは不動産買取営業としてすごく大事な話です。同じ業界の新人の仲介営業マンと新人の買取営業マンのタメになれば幸いです。そもそもなぜ、買い取れる物件と買い取れない物件があるのか？このブログの本質です。
買いとれる物件というのは事業性が見込める物件です。
買いとれない物件というのは事業性が見込めない物件です。いきなり答えです。これがすべてです。極論言うと相場的に高いから買い取れないというわけではないのです。営業マンの中にも※仲介、買取問わず、ここがわかってない人が大多数います。
どういうことか？まずは実際に物件を買う買取会社の代表者の話をします。不動産買取再販会社の経営者は営業と一緒で投資家です。不動産という商品を使ってお金を稼がなくてはなりません。変な物件や自分が気に食わない物件は買いたくないのです。ここに営業との意見の相違が出てくるのです。営業は買えると思っても代表で決済が下りないってのがいい例です。
実際にお金を出す決済権利者も人間です。同じ綺麗でかわいい女性でもモデル顔が好きな人もいればかわいい童顔系の子が好きな人もいます。それと一緒です。その人の嗜好に合ってなければ決済は下りません。そこを営業は理解しつつ、利益を出す物件を代表者に持っていきます。そのためには決済を下ろしやすくする２大ポイントがあります。
１つが再販グロスの話です。
話を簡単にします。戸建てを売ると考えたときに1億円の戸建てを売るのと、5000万円の戸建てを売るのってどっちが売りやすいと思いますか？これはもちろん、5000万円の戸建てを売るほうが簡単ですよね？世帯年収を考えればわかります。1億円以上を買う人ってのは年収にして少なくとも1000万円オーバーです。今の日本では1000万円超えている人って年収５００万円の人より全然少ないってのは誰でもわかりますよね？
なので、住宅ローンは返済比率と金利、借りる人の属性によって借入額が決まるので、5000万円の戸建てのほうが年収が少なくても借りやすいし、銀行としても貸しやすいのです。これを事業性という言葉で当てはめると、5000万円の戸建てを買う人のがマーケットが大きいので、事業性が見込みやすいですね。という話になるのです。一概に再販グロスの話は不動産という商品の特性上、エリアの影響をモロに受けるので、なんともいえませんが・・・※麻布などの高級立地において土地が30坪ついてて、建坪も同じくらいの1億円ぐらいの戸建てなら瞬間風速で売れるという意味です。
どちらにしても年収動態で考えると5000万円の商品のが売りやすいというのは理解できると思います。なので、そういう案件を持って行ったほうが決済が下りやすいです。仲介営業も城北、城東エリアで土地を２つ３つに割って建てても再販8,000万円以上になるような土地に関してはそもそも事業性が乏しいと判断し、即エンド売りに切り替えたほうが無難です。どっかの買取屋なら数字でないかなーなんてめちゃくちゃ案件振っているとできる買取屋にはアホのレッテルを貼られます。それか買取屋が買えるような買取値まで売主に値こなししたほうがいいです。
たまーに出てくるギリギリ土地が切れないような土地に関しても同じです。高く買う買取屋を探すのではなく、即エンド売りに切り替えるのが賢い捌き方です。高く売ったほうが売主もハッピーでしょう？話が脱線しました。元に戻します。
もう一つは買取会社がお腹いっぱいだった時を避けるということ。
世の中の買取屋も無限に資産とお金があるわけではございません。銀行にも貸せる金額の限度が決まっております。ほとんどの買取屋は物件を融資付けて決済する。※レバレッジを利かせて買うので、再販する場合でも長期で売れ残ったり、利益が少なく毎度売っていたりするとこの会社は見通しが甘いということで今後お金を貸してくれなくなるリスクもあります。それを防ぐためにもう今月は無理に買わなくてもいいかなって状態が俗にいうお腹いっぱいってことです。
なので、買取営業マンは自社の在庫表を把握していといてください。試算表や決算書は一介の営業には見せてくれないと思いますが、在庫表※各銀行の抵当金額と売上の相関でだいたいのお腹の好き具合はわかるはず。本当はお腹いっぱいなのでもう買えない状態なのに代表者は営業にも買えない会社と思われたくないので、人によっては嘘を言う時もあるかも。上記の指標で判断しましょう。と表立ってはこの２つが買取屋が買い取りたくても買い取れない理由という感じですね。
細かなこというともっとありますが、シンプルにこの２つだけでいいでしょう。では買いとれる物件のポイントをまとめるとこんな感じです。事業性が見込める※再販グロスがそのエリアで適正であり、会社のお腹がいっぱいでないときを狙いましょう。それを外すのであればあとはブローカー的な動きをして、ほかに客をつけてお金にしてくしかありません。
しかし、世の中の仲介営業さんや買取営業さんは覚えておいてほしいのですが、やはり自分のとこで買ったほうが儲かるし、人脈も広がるし、勉強にもなります。いいことづくめなんです。なので、ブローカーを生業にしている人たちもできれば自社で買うことを検討してみてください。ほんと不動産屋さんとしてスキル上がりますよ。
