こんにちわ伯です。不動産買取営業しています。なんかこのブログを見てくれている読者さんで、タイトルにあるような質問が結構多いので、ブログネタにしようかなと思い、書いてみます。ちなみに私は土地、区分マンション、戸建て、一棟ビル、一棟マンション、底地など買ったり売ったりしてます。
仲介会社に訪問や飛び込みするけど、そっけない態度される、違う担当と付き合いあるとか言われる。
まーあるあるですよね。ていうかね、まずズバッというと新規の営業での飛び込みでいい物件情報もらおうとするゴール設定が間違ってる。
あのね、見ず知らずの人に買えるような情報あげるわけないでしょ？ここを肝に銘じましょう。あくまで飛び込みというのはきっかけづくりに過ぎません。文字通りご挨拶のみです。しかも、とてつもなく今後繋がる可能性の低いご挨拶みたいなものです。業者訪問の真の目的とは、顔合わせ後の今後電話で追客をする際のネタ作りと業者がある土地のエリアを歩き回ることによって、その土地を覚えることにあります。※新規物件が売られてないか、新しい商業施設ができてないかや、道路などが工事で変わっていないかなど。。。
なので、一発の飛び込みで相手の心拓こうとか、いい物件もらうための話術を磨こうなんてのはナンセンス、努力の方向性が間違っています。いや、正しくは努力する順番が違うというべきか・・・私が思うに自分でコントロールできないものに必死で努力するのは力の無駄遣いな気がするんですよね。仲介会社に飛び込んだとして、できる仲介さんに会える確率なんて大手仲介の場合、ほとんどないです。よしんば飛び込みして主任以上の出来る仲介と会えたとして、相手がムシの居所が悪かったら？契約前で忙しかったら？余裕で話が盛り上がらないのは想像できます。しかもこっちは相手の都合無視で飛び込んでるんです。煙たがられて当然でしょう。
だから、よくわからない不確定なものに努力をするのは順番間違いだと言っているのです。それなら、できる仲介さんにアポ切ってから会えばいいじゃん、なんて言葉も聞こえてきそうですが、取引になるかわからない、物件の話でもなんでもない人の話に時間を作って会うほど、できる仲介はヒマではないです。なので、あくまで、飛び込みなんてのはただの挨拶、きっかけづくり。その気持ちで飛び込みましょう。本当に大事なのはきっかけを作った後のフォローです。
誰々と付き合いあるなんて言われても関係ありません。無視しましょう。だって、絶対に毎月毎月、買ってるわけないでしょう。物件なんて紹介される人が変われば見方や取り組み方が変わるのです。同じ会社の人に同じ物件紹介したとしても、担当次第で買う買わない全然違います。たとえしょっぱなそれを言われたとしても、自社の人間とその仲介との関係性を把握して、入り込めそうならいい関係を築き、温存しておきましょう。※その担当ともめないようにね(笑)
本質を忘れるな。仲介は仲が良い、話が合う買取営業マンが欲しいのではなく、
取引できる買取営業マンと仲良くなりたいのです。ゆえに誰々と付き合っているなんて話は無視してオーケー。
とまーここまでは物件の紹介数を上げる為の心構えみたいな話でしたが、ここからは買える物件をもらえる為の動きと実際に買う為の踏み込んだ話。
仲介担当のキンタマを握れ※女性営業マンの方すいません。
仲介担当のキンタマを握れ・・むかし、私がこの業界に入りたてのころ、先輩にこう言われました。どういうことか？命を握れるぐらいグリップを強くしろという意味です。仲介担当とは肉親、兄弟みたいな関係性を築けということです。肉親には兄弟には物件を買ってもらう時、売ってもらう時、決して変な物件を買わせたり、変な条件で売らないでしょう？だから仲介の担当とはそれぐらいまでになるように仲良くなれということを言われた記憶があります。私は残念ながら女性営業マンとはこの関係性を築いたことがありません。女性はライフスタイルの変化などで第一線を退いてしまう可能性が高いと考えているので、効率悪いかなと思っているので、そもそも取引する相手としてみていません。差別ではございませんので、あしからず・・・私が仲介をグリップする為に一番念頭に置いていることは取引することです。取引さえすれば、小細工無用の信頼関係が生まれますので、一番仲良くなるには手っ取り早いです。でもそうはうまくいかないから、下記のようなことをします。
仲介担当をリスト化する※物件情報と紐づける。
これは飛び込みをして、名刺をもらったらデータを登録してリスト化しとくということです。いわば、未来のお客さんなので、見込み客リストみたいなものです。その中でめぼしい物件情報をもらった際はそのデータもエクセルに落とし込んどいて、２週間に１回ぐらいの割合で進捗確認や新しい物件情報がないか電話するって方法です。ぶっちゃけこれだけやってればほぼほぼ買えると思います。なぜって？大抵の人間が追客しないからです。買える物件より買いたいと思った物件の数のが多いのに、その仲介を追客しないからです。買えそうな物件を紹介してきた仲介というのはその物件を引っ張ってこれる営業力がある裏返しです。追客していればまたそういう案件がきます。しかも、次に物件をもらえるときは追客していた分、前よりも早い段階での紹介と信頼関係を深めた状態でもらえるのです。いいことづくし。
飲み会する・釣りする・ゴルフする※普段の相手を知る機会を持つ
これも方法としてはいいですが、難点はお金と時間を失います。お酒とうまい飯ってのは人と話す際にはマストで必要なものです。共通の趣味で盛り上がるってのもいいですし、お酒は相手の本性見れますしね（笑）ただ、これに関しては一回取引した人以外はあまりやらないほうが得策だと思います。なんか取引していないのに上記のことをして結局取引できなかったりするとお金と時間を損した気分になるので、(笑)
イメージとしては相手を知る機会を持つってこと、ここが目的です。仕事とは違う相手の普段の姿を知るんだって意識です。それと欲を言えばその機会を通し、自分たちにしか知らない秘密を共有するってことです。例として、飲んでいてキャバクラいったら女の子にだらしない姿を見せているだとか、実は愛人がいるなんてのも秘密の共有にはもってこいです。どれも信頼関係を高めるために絶大な威力を発揮します。お茶するだけやランチするだけだとなかなか早い段階で見せてくれない姿だと思います。
めぼしい物件をもらったら、最低３度は仲介とその物件について話す。
これは一番最初にあったリスト化してからの追客と似てはいますが、その上位互換バージョンです。必ずめぼしい案件で今すぐにでも買いたいみたいな案件をもらった後はこれを鉄則にしてください。まず1回目のアクションは買えるかどうかの確認と諸条件を詰める為の電話。その後現地見に行ってからその足で仲介への挨拶含め、アポを切ってから訪問。ここで顔を覚えてもらい、相手に印象付けて物件の話をします。これが２回目のアクション。３回目のアクションは最後、その物件が買えるにしろ、買えないにしろ、その担当からその物件が離れるまで追客していきます。そうすることにより、何が得られるか、まずその検討物件のことが頭に入りますね、他社がどのくらいの値段で買い、どのくらいの値段で売れたか、その物件を検討する過程で近隣調査もしているはずなので自分の今後のデータにもなります。今後その近隣で物件が来た際は瞬殺で数字を回答できますよね？そして仲介の頭にもあなたのことが強烈に残ります。ゆえに信頼関係を劇的に上げます。
以上このポイントを抑えて実行すればまず買えなくて困るなんてことはなくなると思います。というか逆に買える物件が多すぎてどれを買おうか迷うような状態になると思います。およそ名刺交換のご挨拶飛び込みを初めて３．４か月飛び込みしてれば相当数の仲介のデータは集まるはずなので、あとは一番上のことを淡々と繰り返していれば絶対に買えると思いますよ。最初は飛び込みして外を出歩くのが多いと思いますが、３．４か月したら事務所にこもって電話している時間の多くなり、フォローの電話で物件紹介数と仲介自体の紹介も上がっていき、新規で飛び込みなんて、物件を見に行った際に近隣業者に飛び込みぐらいしかなくなると思います。問題は頭を０にしてとにかくやってみるってことです。経験もないのにこれは効率悪いとかそんな話はやってから言ってください。やってみることです。きっと自分が望んだ結果にならなかったとしても、あなたの財産になってると思いますよ。
